Negociación comercial: el camino del sector empresarial

La negociación es un proceso que se basa en la comunicación entre dos o más partes intercambian propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con el acuerdo final. Por su parte, las negociaciones en las organizaciones son intensamente competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar. Aún más en esta época de recesión económica, una buena negociación cobra vital importancia.

La importancia de la negociación en las empresas se debe a su lucha por atraer la atención del público y conseguir sus objetivos comerciales. De allí el que desarrollen diferentes estrategias basadas en la negociación comercial. Un profesional que tenga excelentes capacidades en esta área aportará enormes beneficios a la empresa. Es por esta razón que ha aumentado la contratación de especialistas que puedan ser determinantes en sus operaciones.

7 Tips que destacan la importancia de la negociación en las empresas

Si deseas mejorar tus técnicas de negociación a continuación te dejamos algunos tips que no debes olvidar:

#1. Define el objetivo:

Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos específicos, o empezar con los detalles. Por lo tanto, si tu finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo general. No obstante, si tu propósito es negociar una compra determinada, entonces debes negociar lo específico primero. De allí la importancia de la negociación en las empresas, nos permite ver objetivamente el rumbo a seguir.

#2. Ordena la información:

Escribe tus intereses principales y ordénalos por importancia. Me refiero a intereses como la razón de ser de las posturas de ambas partes, es decir, las necesidades respectivas. De esta manera podrás presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte. Por ejemplo, quizá el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad. Por lo tanto el orden de prioridad sería tiempo de entrega, calidad y precio.

#3. Domina tu mercado:

Debes conocer el campo en el que estarás realizando tu negociación, si tu contraparte es un cliente que pertenece a la industria automotriz, muy competitiva en costos, tendrás que detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio. Por otra parte, si el cliente pertenece a la industria farmacéutica, su prioridad más probable es la seguridad del producto.

#4. Conoce los estándares:

Es importante que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo usarlos. Por lo tanto, los valores de referencia los determina el mercado. Por ejemplo, te desarrollas en la industria automotriz, ¿Sabes cuánto cuesta un modelo 2016 de un tipo específico?. Ese es sólo un valor de referencia en el que puedes basar la negociación de tu auto usado. Sólo es un parámetro.

#5. Identifica soluciones mutuas:

Pregúntate qué pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué es lo peor que puede pasar, qué consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo. Recuerda que la importancia de la negociación en las empresas es encontrar el escenario más beneficioso y factible dentro de todas sus posibilidades. Por lo tanto, evalúa todas las alternativas, porque siempre hay más de una opción.

De igual manera debes tomar en cuenta:

#6. Factores internos:

Saber manejar las habilidades sociales y tener una buena comunicación. A través de aptitudes como a empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel importante para la obtención de los objetivos.

#7. Factores externos:

Estar informado sobre las demás compañías participantes, y saber manejar el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad nos ayudarán a afianzar nuestra estrategia.

¿Cuáles son las posturas que afectan una negociación?

Dentro de una reunión las partes toman diferentes posturas de negociación que podrían ser los siguientes estilos:

#1. Competitivo:

Situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, aquí no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino prima el resultado sobre la relación.

#2. Colaborativo:

En las negociaciones colaborativas ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación. En determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

#3. Cómodo:

Aquí prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder anticipadamente para obtener resultados en el futuro.

#4. Evasivo:

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

Campos que aumentan la importancia de la negociación en las organizaciones

Esta técnica se puede aplicar a cualquier ámbito de nuestras vidas. A continuación te presentamos cinco campos en los cuales se propicia la negociación:

#1. Intrapersonal:

Todos los seres humanos tenemos la facultad de la reflexión, que nos permite dialogar con nosotros mismos. Con frecuencia se felicitan, se prometen, critican, se dan ánimo, entre otros, entonces cuando aparece un conflicto interno seremos capaces de resolverlo.

#2. Interpersonal:

Este tipo de negociación es la que se realiza cada día y varias veces a la vez.

#3. Comercial organizacional:

Las actividades realizadas por los grupos organizados de las instituciones, en estos casos no siempre los que negocian son personas sino departamentos, secciones, oficinas, profesiones y niveles jerárquicos. Los negociadores pueden ser dos, tres, cuatro y hasta más negociadores.

#4. Interorganizacionales:

Es aquella que se realiza entre distintas y variadas organizaciones o instituciones.

#5. Internacionales:

Se pueden dar entre empresas locales y extranjeras y entre países. Siendo un panorama que ofrece retos y oportunidades. Para poder surgir y desarrollarse en este mercado, los operadores internacionales son empresas o estados que saben y deben negociar.

¿Te interesa este tema?. Continúa la lectura con este post: Componentes de la negociación: tips para concretar tus acuerdos

Importancia de la negociación en las empresas: conclusión

Podemos concluir que las circunstancias de una negociación se producen cuando dos personas o un grupos no pueden estar de acuerdo ante un problema, meta, proyecto o contrato. Asimismo, la importancia de la negociación en las empresas es lo que fundamenta las alianzas satisfactorias. Lo que crea el ambiente y las condiciones para que las dos partes puedan negociar y conseguir el punto ideal que los beneficie y genere conformidad.