Proactividad comercial: cómo dejar de ser reactivo

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Reacciones cuando los eventos suceden a tu alrededor, o tomas la iniciativa, te preparas y participas en su control?
  • ¿Tienes roles pasivos o activos? ¿piensas en términos de presente, o miras al futuro, anticipas resultados y te preparas para las consecuencias?
  • ¿Tomas tus decisiones solo cuando tienes que hacerlo, cuándo estás arrinconado o cuando lo has dilatado lo más que puedes? ¿O tomas las decisiones como parte de plan más grande?

La proactividad comercial es lo que permite a los emprendedores y profesionales captar clientes, inversores y compradores en un mundo altamente cambiable y competitivo.  Ciertamente, hay momentos en que es apropiado ser reactivo. Hay muchas clases de decisiones que debemos acostumbrarnos a hacer en el momento, inmediatamente. Hay oportunidades en las que tenemos que ser flexibles, y adaptarnos al ambiente, aun abandonando nuestros objetivos a largo plazo para satisfacer necesidades urgentes, y como siempre, quizás tengas que enfrentarte a obstáculos que ni la persona más proactiva pudiera haber previsto.

No obstante, la habilidad de proactividad comercial es una clara ventaja en el trabajo y la mayoría de los gerentes esperan que su equipo sea capaz de demostrar esta mentalidad. ¿Cómo podemos alcanzarla?, adáptate a estas conductas:

  • Predice: parece mucho más fácil decirlo que hacerlo, pero si eres un profesional dedicado, entenderás que en todo negocio hay ciclos, rutinas, prácticas diarias, momentos y épocas, por lo que todo esto debe ser tomado en consideración para desarrollar tu capacidad de previsión. Entonces, podemos decir, que lejos de sentarte en una habitación oscura con una bola de cristal, en realidad la técnica de predicción requiere de una permanente observación y análisis de los procesos propios de tu trabajo, y de las conductas y preferencias de tus clientes. Esto te permitirá incrementar tu proactividad comercial, pues si sabes lo que le gustó a tu comprador en el pasado y lo que prefiere en el presente, te será más fácil saber que necesitará en el futuro. Eso sí, usando tu creatividad y lógica y manejando distintos escenarios sobre como los eventos pueden desarrollarse. No siempre el pasado es una buena medida para el futuro.
  • Previene: las personas proactivas reconocen los obstáculos potenciales, y ejercen su poder para encontrar caminos para evitarlos antes que esos obstáculos se conviertan en callejones sin salida. Un profesional con proactividad comercial, previene problemas que otros dirían que eran inevitables. Nunca te permitas caer en un sentimiento de impotencia. Cuando los retos se aproximen, toma el control y enfréntalos antes que se conviertan en problemas sobrecogedores.
  • Participación: no puedes permitirte ser un observador tímido, debes ser un participante activo. Debes tomar la iniciativa y ser parte de la solución, reconociéndote al mismo tiempo como solo una pieza de un todo, y usando tu influencia para guiar las acciones de otros. No te limites a reaccionar a las peticiones de tus clientes; comprométete con ellos, ejerce tu influencia y contribuye.
  • Planificación: la proactividad comercial tiene mucho que ver con planificar para el futuro. Evita la mentalidad del paso a paso y “vive el presente”, mira al futuro y anticipa consecuencias a largo plazo. En el trato con tus clientes, debes estar siempre en movimiento y mejorando tus relaciones con ellos presentando propuestas cada vez más atractivas y beneficiosas. Es la única forma de asegurar tu éxito el día de mañana: trayendo el futuro al presente; cada decisión es un enlace en una cadena de eventos que llevan a una conclusión final. Debes saber de dónde vienes, quién eres y qué necesitas.

En conclusión, la proactividad comercial es el atributo que te permitirá a ti y a tu equipo conseguir resultados verdaderamente perdurables en el tiempo. Se trata de mantener una mentalidad enfocada a futuro, planificada y activa. En este sentido, tu pensamiento en tiempo presente debe ser la de actuar y empezar a planificar sin dilación.

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